01 / Pomysł i warunki powodzenia
TEREN: cotygodniowy obmiar robót ziemnych z drona, przypisany do pozycji kosztorysu i przygotowany do uzgodnienia z wykonawcą.
Kupujący: kierownik kontraktu lub dyrektor realizacji u generalnego wykonawcy. Użytkownik: inżynier budowy, kosztorysant i osoba prowadząca rozliczenia. Pierwszy segment to roboty ziemne pod hale i drogi, na jednej lokalizacji do 10 ha, w promieniu pozwalającym łączyć dojazdy operatorów.
Warunek wejścia: klient ma regularne rozliczenia ilościowe, udostępnia kosztorys oraz uzgodnioną powierzchnię bazową. Ma wyznaczoną osobę decydującą o odbiorze. Na początek wybieramy dostępny operacyjnie teren z widoczną powierzchnią gruntu.
Dlaczego ten kierunek
| Pomysł | Zakup i próg startu | Ocena własna |
|---|---|---|
| Obmiary i rozliczenia ziemne | Wynik wiąże się z ilością i stawką. Możliwy pilotaż jako usługa. | 4/5 |
| Zdjęcia postępu całej budowy | Łatwa realizacja, trudniejsza obrona ceny przy szerokiej konkurencji. | 3/5 |
| Transport materiałów dronem | Sprzęt, procedury i operacje wymagają większego kapitału. | 1/5 |
Ocena strategiczna autora, bez wywiadów z klientami. Badanie rynku nie potwierdziło jeszcze popytu na TEREN. Nazwa robocza wymaga sprawdzenia znaków i domen przed komercyjnym startem.
02 / Produkt i zakres MVP
Start jako usługa z ręczną kontrolą. Partner wykonuje nalot, analityk przetwarza model i przypisuje obmiar do kontraktu. Gotowe narzędzia fotogrametryczne zapewniają rekonstrukcję. TEREN odpowiada za ciągłość pomiarów i pakiet rozliczeniowy.
- Onboarding: pozycje kosztorysu, strefy obmiaru, układ odniesienia, definicja stanu bazowego oraz metoda liczenia objętości.
- Capture: plan lotu, punkty kontrolne, kompletność zdjęć, zapis warunków i identyfikatora pomiaru.
- QA: niezależne punkty sprawdzające, kompletność pokrycia, błąd i niepewność dla zastosowania. Zasłonięte obszary otrzymują jawny status braku danych.
- Raport: mapa zmiany powierzchni, ilość w m³, pozycja kosztorysu, stawka, różnica względem zgłoszenia, tolerancja i załączniki.
- Eksport: PDF do uzgodnienia, CSV do arkusza, źródłowy model na ustalonych zasadach dostępu.
AI może pomóc opisać odchylenia po walidacji obliczeń. Objętości oblicza algorytm pomiarowy i sprawdza analityk. Finalną akceptację rozliczenia przeprowadzają strony kontraktu.
Po pilotażu
Automatyzujemy import kosztorysu, historię obmiarów i wersje uzgodnień dopiero wtedy, gdy trzy pilotaże pokażą powtarzalny proces. Rozwój własnego drona, autonomicznych stacji i BVLOS pozostaje poza pierwszym MVP.
03 / Harmonogram 90 dni
| Okres | Działanie i odpowiedzialność | Dowód i decyzja |
|---|---|---|
| Dni 1–7 | Założyciel: lista 40 firm z publicznych katalogów, profil kupującego, scenariusz wywiadu. Lider pomiarów: 3 rozmowy z operatorami i partnerem geodezyjnym. | 10 umówionych rozmów. Wstępna kalkulacja kosztu jednej budowy. |
| Dni 8–21 | Założyciel: 20 wywiadów z decydentami. Analityk: analiza 8 zanonimizowanych rozliczeń i mapowanie pozycji. | Co najmniej 5 firm potwierdza powtarzalny problem, 3 zamówienia płatnego pilotażu jako cel. |
| Dni 22–30 | Lider operacji: kwalifikacja lokalizacji, umowy, plan lotów, ubezpieczenie, kontrola danych i procedura QA. | Podpisany zakres, osoba odbierająca i ustalona tolerancja dla każdego pilotażu. Brak zgód wstrzymuje lot. |
| Dni 31–45 | Operator + analityk: pomiar bazowy i pierwszy kontrolny na 3 budowach. Rejestr czasu pracy, dojazdu i obróbki. | Raport porównany z niezależnym pomiarem kontrolnym. Klient potwierdza, które pozycje może uzgodnić. |
| Dni 46–60 | Drugi nalot kontrolny i raport zamykający. Rozmowa o cenie abonamentu. | Cel: 90% raportów w 48 h od przyjęcia kompletnego nalotu. Pomiar czasu uzgodnienia przed/po, ze stałą definicją. |
| Dni 61–75 | Założyciel: oferta abonamentu. Analityk: korekta szablonu i analiza kosztów na budowę. | Cel: 2 z 3 klientów zamawia dalszą usługę. Koszt bezpośredni nie przekracza 5 100 zł przy zakresie modelowym. |
| Dni 76–90 | Wspólna decyzja: rozszerzenie usługi, zmiana segmentu lub zamknięcie testu. Developer automatyzuje najwyżej jedną powtarzalną czynność. | Raport walidacji z przychodami, marżą, błędami i powodami odmów. Bez spełnionych kryteriów brak zakupu floty. |
Harmonogram względny liczy się od zatwierdzenia startu i dostępności partnerów. Okna pogodowe mogą przesuwać loty. Terminy umowne uwzględniają ponowny nalot oraz uzgodnione zasady odwołania.
04 / Pozyskanie pierwszych klientów
Założyciel prowadzi sprzedaż bezpośrednią do generalnych wykonawców robót ziemnych i kierowników kontraktów. Partner geodezyjny lub operator może wprowadzić usługę na budowę, ale kupujący musi potwierdzić budżet i odpowiedzialność za rozliczenie.
Pytania na pierwszą rozmowę
- Jak wyglądało ostatnie rozliczenie robót ziemnych i która pozycja wymagała uzgodnienia?
- Kto zebrał dane, ile godzin zajęła praca i co zatrzymało akceptację?
- Jak umowa definiuje m³, powierzchnię bazową, spulchnienie oraz zagęszczenie?
- Jakie błędy pomiaru są akceptowalne i kto zatwierdza metodę?
- Czy firma udostępni anonimowy przykład i kupi czterotygodniowy test za 9 900 zł netto?
Po rozmowie powstaje konkretny zakres i próbka raportu dla jednego rozliczenia. Test płatności to podpisany zakres i pierwsza płatność, a nie polubienie pitchu. Proponowane płatności pilotażu: 50% przy zamówieniu i 50% przy odbiorze uzgodnionego pakietu.
Kanał startowy: relacje branżowe, bezpośrednie rozmowy, partnerzy pomiarowi. Reklamy uruchamiamy dopiero po poznaniu konwersji i kosztu obsługi. Cel planistyczny pierwszych 90 dni: 40 firm na liście, 20 rozmów, 3 płatne pilotaże i 2 abonamenty. To hipoteza lejka, bez historycznych danych konwersji.
05 / Ceny i ekonomika
Pilotaż: 9 900 zł netto za cztery tygodnie, jedną budowę do 10 ha, pomiar bazowy i dwa kontrolne. Cena obejmuje start i ręczne uzgodnienie raportu. Abonament: 7 900 zł netto miesięcznie za cztery naloty na jednej lokalizacji w ustalonym zasięgu dojazdów. Jednorazowe wdrożenie abonamentu bez pilotażu: hipoteza 2 900 zł netto.
| Abonament / miesiąc / budowa | Założenie kosztu netto |
|---|---|
| 4 naloty operatora × 650 zł | 2 600 zł |
| Dojazdy, łączone trasy | 600 zł |
| Analityk, 8 h × 150 zł | 1 200 zł |
| Obróbka fotogrametryczna | 400 zł |
| Chmura i przechowywanie | 200 zł |
| Alokacja ubezpieczenia / QA | 100 zł |
| Razem koszt bezpośredni | 5 100 zł |
| Przychód | 7 900 zł |
| Marża pokrycia | 2 800 zł / 35,4% |
Koszty są szacunkiem projektowym, bez ofert dostawców. Marża pokrycia poprzedza koszty stałe, pozyskanie klienta, podatek i finansowanie. Założenie 650 zł za nalot wymaga potwierdzenia przy wspólnych trasach. Nadmiar dojazdów, powtórki i trudna rekonstrukcja mogą je przekroczyć.
Wrażliwość na koszt operatora
| Koszt jednego nalotu | Koszt budowy / mies. | Marża pokrycia | Próg kosztów stałych 32 000 zł |
|---|---|---|---|
| 650 zł | 5 100 zł | 2 800 zł / 35,4% | 12 aktywnych budów |
| 900 zł | 6 100 zł | 1 800 zł / 22,8% | 18 aktywnych budów |
| 1 200 zł | 7 300 zł | 600 zł / 7,6% | 54 aktywne budowy |
Model kosztów stałych 32 000 zł / miesiąc: prowadzenie i operacje 12 000 zł, sprzedaż 8 000 zł, rozwój narzędzi 8 000 zł, administracja 4 000 zł. Próg = sufit(koszty stałe / marża na budowie), bez przychodu z wdrożeń. Wzrost może wymagać nowych osób i podnieść koszty stałe.
Cel przychodowy testu: 3 pilotaże × 9 900 zł = 29 700 zł przychodu. Dwa późniejsze abonamenty oznaczają 15 800 zł miesięcznego przychodu umownego, jeśli klienci podpiszą umowy. Nie sumujemy tych wartości jako powtarzalnego przychodu w tym samym okresie.
06 / Budżet testu i zasoby
Proponowany limit 90-dniowego testu to 180 000 zł, finansowany etapami. To zapotrzebowanie planistyczne, a nie potwierdzone finansowanie startupu.
| Wydatek | Limit | Warunek uruchomienia |
|---|---|---|
| Operacje, sprzedaż i rozwój narzędzi, 3 × 32 000 zł | 96 000 zł | Miesięczne transze, właściciel zatwierdza etapy |
| Naloty, kontrole i realizacja pilotaży | 24 000 zł | Zamówienia i zaakceptowana kwalifikacja lotu |
| Licencje i narzędzia wdrożeniowe | 18 000 zł | Oferty dostawców i wybór minimalnego zestawu |
| Umowy, procedury i wsparcie specjalistów | 12 000 zł | Weryfikacja zakresu i danych |
| Rezerwa na pogodę, powtórki i zmianę kosztów | 30 000 zł | Wyjątkowe wydatki z osobnym uzasadnieniem |
| Łącznie | 180 000 zł | Bez zakupu własnej floty |
Koszt pracy analityka w realizacji mieści się w budżecie pilotaży. Wynagrodzenia za rozwój i operacje dotyczą pozostałych obowiązków. Przed wydatkami trzeba rozdzielić ewidencję czasu, aby nie liczyć tej samej pracy dwa razy. Przychody pilotaży zmniejszą zużycie gotówki, ale w limicie rezerwy nie zakładamy ich uzyskania.
Potrzebne role: założyciel odpowiedzialny za sprzedaż i produkt, lider pomiarów / analityk, partnerski operator oraz uprawniony specjalista geodezyjny stosownie do zastosowania. Development ma ograniczony zakres. Nie ma jeszcze deklarowanego zespołu ani zawartych partnerstw.
07 / Konkurencja i przewaga do sprawdzenia
| Alternatywa | Potwierdzona oferta | Test dla TEREN |
|---|---|---|
| Propeller | Objętości, porównania terenu, eksporty i wsparcie rozliczeń. | Czy klient zapłaci za lokalną obsługę kontraktu zamiast samodzielnej pracy w platformie? |
| Wingtra | Drony pomiarowe, workflow danych i obróbka. | Czy kupujący chce zlecać pełny raport, zamiast budować proces pomiarowy? |
| DJI Enterprise + operator | Sprzęt i rozwiązania dla earthworks. | Czy własna usługa wnosi więcej niż gotowy zestaw i lokalny pilot? |
| Geodeta + Excel | Bezpośredni substytut: istniejąca relacja i praca nad obmiarem. | Czy da się skrócić czas uzgodnień i utrzymać jakość za akceptowalną cenę? |
Hipoteza wyróżnienia: obsługa polskiego dokumentu rozliczeniowego, kontrola analityka i zachowanie wersji uzgodnień. Potencjalna przewaga w czasie: sprawdzona sieć partnerów i powtarzalne mapowanie pozycji kosztorysowych. Zależność od licencji, sprzętu i fotogrametrii partnerów pozostaje istotna. Nie ma potwierdzenia, że rynek jest pusty lub że TEREN ma przewagę technologiczną.
Rynek liczony od zdolności sprzedaży
Pierwsza lista 40 firm to zbiór do badania, nie wielkość rynku. Wstępny scenariusz 12 aktywnych budów oznacza 94 800 zł przychodu miesięcznie i 33 600 zł marży pokrycia przy kosztach bazowych. Pełny TAM wymaga policzenia kupujących, liczby kwalifikujących się kontraktów i skłonności do zakupu. Pitch celowo go jeszcze nie podaje.
08 / Ryzyka i kryteria zatrzymania
| Ryzyko | Ograniczenie i właściciel | Warunek zatrzymania |
|---|---|---|
| Brak gotowości do zapłaty | Założyciel testuje cenę z decydentem i rzeczywistym dokumentem. | Po 20 rozmowach brak co najmniej 2 płatnych zamówień: zmiana segmentu lub stop testu. |
| Niespójny obmiar | Analityk uzgadnia metodę, stan bazowy, punkty kontrolne, spulchnienie i tolerancję. | Raport nie przechodzi niezależnej kontroli: brak wykorzystania w rozliczeniu i ponowny pomiar. |
| Lot i przestrzeń powietrzna | Operator sprawdza lokalizację, drona, kompetencje, strefy, ludzi i dokumenty. | Brak wymaganych warunków lub zezwoleń: lot wstrzymany. |
| Pogoda i zasłonięty grunt | Lider operacji ustala okna pogodowe, lot przed zasypaniem i ewentualny pomiar naziemny. | Niewidoczna powierzchnia: brak ekstrapolowania wyniku jako pomiaru. |
| Zbyt wysoki koszt usługi | Założyciel mierzy każdą godzinę i dojazd, testuje inne trasy lub cenę. | Trwała marża pokrycia poniżej 30%: korekta zakresu/ceny przed skalowaniem. |
| Odpowiedzialność i dane | Umowa, retencja, uprawnienia, uprawniony partner dla wymaganych prac, kontrola dostępu. | Brak uzgodnionych ról, podstawy udostępnienia lub odpowiedzialności: brak przyjęcia zlecenia. |
Warunki OPEN obejmują m.in. lot w zasięgu wzroku i limit 120 m, a także wymagania dla podkategorii, drona i otoczenia. Część budów będzie wymagać kategorii szczególnej. Kwalifikację konkretnej operacji przeprowadza operator przed podpisaniem zakresu. Formalny status produktu pomiarowego i ewentualne obowiązki geodezyjne potwierdza właściwy specjalista.
09 / Decyzja po pilotażach
Rozwijamy usługę, jeżeli co najmniej 2 z 3 klientów kupi abonament, raporty spełnią uzgodnioną tolerancję, a marża pokrycia po rzeczywistych kosztach wyniesie co najmniej 30%.
Cel operacyjny: co najmniej 90% raportów gotowych w 48 h od przyjęcia kompletnego nalotu, z osobnym rejestrem opóźnień pogodowych. Cel wartości: kierownik wykorzystuje raport w rzeczywistym uzgodnieniu pozycji i dokumentuje zmianę czasu pracy lub liczbę wyjaśnionych różnic.
Przy słabym popycie wracamy do segmentu i ceny. Przy dobrym popycie i słabej marży poprawiamy realizację lub zakres. Przy problemach jakościowych zatrzymujemy sprzedaż zastosowania rozliczeniowego do czasu pozytywnej kontroli. Dalsze finansowanie wymaga raportu walidacji.
10 / Źródła i status danych
Źródła pierwotne sprawdzono 21 października 2026. Potwierdzają zastosowania dronów i istnienie konkurencji. Propozycja TEREN, ceny, koszty, cele i budżet są autorskimi założeniami, bez ofert dostawców i badań klientów.
- Propeller: volume calculations oraz raporty i workflow inventory. Zakres konkurenta, bez przenoszenia deklarowanej dokładności na TEREN.
- Wingtra: surveying for earthworks. Dostępne rozwiązania pomiarowe.
- DJI Enterprise: earthwork. Sprzęt i zastosowania.
- PAŻP: zasady kategorii otwartej. Wstępne warunki operacyjne, wymagające kwalifikacji konkretnego lotu.
- ULC: Miej drony pod kontrolą. Rejestracja i kompetencje.
- fal.ai / FLUX.2 pro. Generator logo i trzech koncepcyjnych zdjęć reklamowych. Obrazy nie przedstawiają wdrożonego startupu ani wyprodukowanego drona TEREN.
Demo 450 m³ × 32 zł = 14 400 zł to syntetyczna arytmetyka. Niepewność ±3% jest wyłącznie ilustracją. Nazwa robocza TEREN wymaga badania dostępności znaku przed użyciem komercyjnym.